做竞价的朋友都知道，竞价推广账户最终的投放效果取决于竞价员，不论是账户的初始搭建，还是后台设置、关键词选择、创意的制作、投放的策略等等，这些都会导致账户的效果产生波动，影响最终效果。

不过有些竞价推广账户流量数量、流量质量、线索数量都没有问题，但是线索的成交就是很少，成本就是很高，不禁会怀疑是否是线索的质量出了问题。

其实不然!这很有可能是在客服和销售的环节出了问题，而线索的成交率低，客户流失多，就会导致线索的成交成本升高。

所以如果出现线索成交率低、成交成本高的情况，我们可以重点关注一下客服和销售环节的问题。

下面我们就来和大家分享一下客服和销售的考核重点，针对常见的问题进行分析并解决。

客服销售考核重点

客服销售需要制定一定的考核目标，奖罚不是目的，促进销售成长才是目标，我列举了以下几个指标用来考核工作能力，可以进行参考：

线索率

成熟的客服对于产品和用户的需求都比较了解，所以线索率至少要达到60%以上，如果公司的客单价比较高，线索率一直较低，可以结合公司产品特点，制定合理的考核指标。

跟进周期

利用CRM系统或者表格统计，督促销售对线索的跟进，可以根据不同阶段、不同意向度的用户，制定相应的、合理的线索跟进频率，尽可能减少线索的浪费。

成交率

成交量/线索量=成交率，如果公司销售不低于5-8个可以进行分组，对比每组销售的成交率，可以根据公司的平均成交率制定奖惩，刺激销售提升成交率。

成交金额

很多公司都有非标品，对于不同需求可以购买不同产品，对于非标品，不仅要考核成交率，还要考核成交金额，根据成交金额来优化线索分配机制。

对于标品，产品价格都是固定不变的，我们要考核成交金额、成交量、成交率，要及时发现销售环节的问题。

常见问题分析解决

销售环节有哪些常见的问题?我们应该如何去解决?下面就来看一下常见问题及解决方法。

确定客服能力

首先我们要确定是转化问题，还是账户推广的问题，推荐使用倒推法进行反推，看是否是账户的问题;可以从线索率、表单回访时间、线索跟进频率来判断客服的线索跟进以及转化能力。

不成交原因分析

销售部门建议一个月进行一次线索复盘，对于没成交的客户，他们最大的顾虑点是什么;对于成交的客户，他们最在意的点是什么;将客户最关注的点进行统计，并告知竞价员，在创意制作时要有所体现和突出;对于客户成交率比较高的地区或者时段，可以适当增加预算，保证账户流量足够。

分析成交链路

不同的行业转化链路都是不同的，首先要列出转化链路，找到流失最严重的环节，然后分析用户的流失原因，确定责任人与最终的优化方法。

以上就是所有关于客服与销售考核重点以及常见问题的分析与解决的内容分享了，希望能帮助到大家。如果你有更多关于竞价推广开户、运营方面的问题，欢迎一起探讨、细聊。